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管理者经营人脉六大学问  

2011-08-04 13:29:52|  分类: 企业团队管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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  【牛津管理评论-讯】在文章的最前面,我们先来看一个实验——分别将乐观、人缘好的人和悲观、孤零零的人放在两个实验室里,然后用棉球讲流行性感冒的病毒抹在双方的鼻头上,追踪实验的结果。你们猜猜看,哪边的人群感染的多呢?结果出来后,令人大吃一惊——孤零零的人群感染的严重很多,多多少呢?4倍!很有意思的实验,不是吗?一个人如果人脉少、朋友少、悲观、孤零零——就连病菌都来欺负他!

  为此,我还专门查了一下百度百科的说法,人脉的解释为“经由人际关系而形成的人际脉络”,经常用于政治或商业的领域,但其实不论做什么行业,人人都会使用人脉。在旅游行业中做营销,人面广阔确实比较好办事,但就算你有1000张名片,也不代表都是可运用的“人脉资源”。

  在好莱坞,流行一句话:“一个人能否成功,不在于你知道什么(whatyouknow),而是在于你认识谁(whomyouknow)。”“人脉是一个营销人通往财富、成功的入门票!”

  就拿旅游行业来讲,刚进社会的年轻人,猛地进入旅行社做业务——认识的人顶多就是同学或同事,需要帮忙时常会陷入“求助无门”的窘境;就算是有工作经验的营销人,若不善于建立、维系关系,也很难进一步扩大人脉圈。

  这也许是一个极端,但是了解人脉经营的另一个极端——我们就要了解一个新名词——“脉客”!“脉客”特指一些善于使用人脉、经营人脉的群体(mankeep)。mankeep译为“人脉经营”,我们称之为“脉客”。在台湾证券投资界,杨耀宇就是个将人脉竞争力发挥到极致的脉客。他曾是统一投资顾问的副总,一年前退出职场,为朋友担任财务顾问,并担任五家电子公司的董事。根据推算,他的身价应该有近亿元(台币)之高。为什么凭他一名从台湾南部北上打拼的乡下小孩,能够快速积累财富?“有时候,一通电话抵得上十份研究报告。”杨耀宇说,“我的人脉网络遍及各个领域,上千、上万条,数也数不清。”那么,就从自身实战出发,与我们的营销人分享下列6个方式,拓展和延伸自己的人脉

  1、初次见面的艺术

  面对刚认识的人,重点是要让他说什么话?人通常本能地会想说自己的事情,所以最好不要有任何设限或先入为主的观念,以坦率的态度,自然能拉近彼此距离。

 

  例如,我们旅行社业务经理碰到银行业者时,与其高谈阔论利息、汇率,还不如以“你数学一定很好吧!”之类的话题来接近对方(旅游业内的女孩子尤其有效)。若能如此,对方就有可能从业务往来的关系,变成你的重要人脉

  2、层层转介绍

  人脉是透过“介绍”而增加的,无论是经由朋友、以前同事、带团时候认识的游客再转介绍,甚至是新建立关系的人再介绍他的熟人……,这样循环再循环,就能累积相当可观的人脉

  有一家河南的旅行社就采用谭小芳老师的办法,每次签合同后的第一件事情就是请对方的领队或领导介绍最铁的关系给他们的业务经理——从反馈和统计来看,转介绍签约率最起码翻番!

  不过,如果只接受别人的介绍,而不将自己的人脉介绍给别人,时日一久就会受到质疑,毕竟回馈是礼貌、也是互惠。我们旅行社经理人的人脉非常广,但要学会与新老客户分享。

  3、与外国人交朋友

  与外国人建立人脉,语言倒是其次,最重要的是要表现出好客精神(经营国际业务的旅行社经理尤其要注意!)。在做法上,一方面可以藉由了解对方国家的历史文化等面向,以迅速打破自己与对方的隔阂(例如,和法国客户接触前,可研究葡萄酒相关知识),另一方面则是可以更深入探究自己的国家,才能在招待对方、提供伴手礼的建议、规画文化旅行时,善尽地陪的责任。

  国际旅行社的业务经理如果注意并认真执行这一条,潜在收益将是丰厚的!

 

  4、大客户转介绍

  利用已有大客户,寻找捷径:大客户由何而来——你以前的大客户,作为一名旅行社经理人,你要这么理解——他们只比那些现在仍然是潜在大客户的客户先进入你的大客户行列,所以,他们可能比你更清楚哪些客户是你的潜在大客户,抓住这根信息链,好好利用。

  比如,笔者以前就和河南的一个行业协会类的机构合作出境组团,通过他们,我认识了几乎遍布全省的大、中、小学校长和教育局的主管领导。可谓潜力无限!

  5、宁可错杀,不可错过

  虽然业务员的时间非常宝贵,但如果当你能力不足以判断客户时,就没有挑客户的权利。无时无刻地推广,见人就说的精神,相信没有不成功的。

  比如,上面案例中的旅行社据笔者所知上下楼有一家保健品公司,还有一家自驾车俱乐部。俱乐部不说了,出游大户;保健品公司经常搞旅游营销,卖产品,也许该景区业务员应该上去沟通一下,送张资料总是有的;再不行,在资料上钉上该家旅行社经理的名片,人家旅行社经理也开心啊,瞧这小伙子多会办事!

  6、朋友的朋友都是朋友

  当一个潜在大客户成功地成为你的大客户之后,意味着你又多了一条好走的路,通过他,你可以又增添多少新客户,而这些,又成为你潜在大客户的不二人选。这一条也是上一条的补充。

 

  培养潜在旅游客户,是要将潜在大客户变为你的大客户,培养:至关重要,成——多一个朋友,多一条路,败——少一个大客户,甚至少更多客户。

  笔者听到很多做旅游的朋友这么一句受益终身的话——旅游就是交朋友!笔者后来发起成立交广企业管理咨询机构,其中的意思就是广交天下朋友之意!公司有一面墙那么大的名家书法写着“交则广、通则袤!”

  众所周知,成功学有一个等式,成功=20%的知识+80%的人脉;但是,请你注意,你有没有听说过20%的知识是这一切的基础,如果缺失了20%的知识作为知识底蕴,80%的人脉将等于零!很多业界朋友对我说,成功学上说了,当我们30岁的时候,成功就不再是靠我们所掌握的知识,而是靠我们的人脉。首先我不反对,但我加一个条件,成功靠的是我们的优质人脉,而优质人脉的获得恰恰是因为你20%的知识作为底蕴。

  首先,我想说的是“人脉可以分为优质人脉、中等人脉和低质人脉”。为什么要强调优质人脉,因为只有优质人脉才可以帮助你更快更好得成功,而低级人脉则将阻碍你取得真正的成功。如果你在大学期间通过自己的努力结识了很多优秀的企业老总和专家学者,通过你们的交流和你的谦虚学习,毕业后你肯定会获得不一般的发展;同样,如果你在大学期间普普通通,人脉圈也只在自己的同学之间,毕业后你可能和大部分同学一样,参加工作,结婚生子;但最可悲的是如果你结识的是低质人脉(特指狐朋狗友),你可能连毕业都毕不了,更不用谈论工作和创业了。

  曾经很多身边的朋友或学生问我“你是怎么结识哪些企业老总和专业学者的”,我给他们一个建议:努力的充实自己,因为强者不交低于自己的朋友!

  总之,人脉如同一张网,要提升自我的竞争能力,我们需要经营人脉,因为财富的积累最初是靠本领,然后靠资本,最高层次靠的是资源的整合与人脉的经营。

  【作者简介】谭小芳,亚太地区十大金牌讲师,北大、清华总裁班特聘教授,著有《策动旅游》、《忠诚来自孝经》、《弟子规员工读本》等,个人网站:www.tanxiaofang.com,【牛津管理评论oxford.icxo.com】     QQ 247284763  分享交流

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