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解读企业存在的5种常见的营销错误  

2012-08-31 15:00:13|  分类: 职场与创业 |  标签: |举报 |字号 订阅

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任何以营利为主的公司几乎都是销售为王。很多企业是在一些竞争激烈的红海厮杀,有些则是独辟蹊径,创建了自己的蓝海。要使销售是有成果的,公司都会制定营销计划,美国著名的销售教练在自己过去几十年的从业经验中,评议过很多营销计划,大量的销售信息,也看见成百上千的公司要在全球最有竞争力的市场成就自己。当他从这种经历得到的最大收获是,存在难以置信量级的可怜营销。当然,GeoffreyJames所指的可怜并非营销人员的无能,而是指很多企业都沉浸在“外太空的真空”中。GeoffreyJames指出了这些企业存在的5种常见的营销错误。

解读企业存在的5种常见的营销错误 - 首席 - 最智慧的傻瓜

  1、没有理想客户的概念

  很多营销人员是完全的产品为中心的世界观。他们了解他们的产品增长、下降或者被冷落,但是他们对于谁确实想要或者需要这样的产品,或者客户一般如何使用这些产品,只有模糊的概念。更糟糕的是,这些营销人员并不认为这一点重要:因为他们的产品只是在“艺术品阶段”,那么为什么要买这样的产品。

  2、不花时间去倾听这种类型的客户

  即便营销人员了解理想客户的模型,但是他们很少花时间去倾听这些客户的诉求。他们会花时间进行市场调查,也做人口统计学的数字,但谈到坐下来倾听的时候,只是停留在日程表上,无疑,这些营销结果并不代表那些期望购买人的想法。

  3、不知道客户的客户想要什么

  即便营销人员倾听了理想客户的需要,但是他们倾听的是错误的信息。他们总是试图找到他们营销的产品如何满足他们客户的需要。这种想法听起来挺聪明,但实际是愚蠢的。在企业对企业的买卖中(事实上这也是大部分的销售活动),重要的不是满足客户的需要,而是满足客户的客户的需要。这才是真正驱动你客户的成长。如果你的产品影响到最最终端的客户,你的产品才真正有销路。

  4、没有能力起草一个有意义的“价值主张”

  即便营销人员了解了客户的客户,但是他们还是有非常大的困难去起草一个让他们的客户,以及客户的客户都感觉有意义的价值主张。完成这个要求有一个对渗透整个价值链的商业动力的理解,这样的概念常常是超越很多人的能力,除了那些最有经验的营销专家。

  5、不能清楚了用25个字或者更少的字表述价值主张

  即便营销人员完成了很好的价值主张,但是在组织这个价值主张的内容时,有一个趋势,总是用冗长的句子,充满了抽象的,商业性的行话。写出一个简短的信息是一项专业任务,一般只有个别天才可以完成。这是一项很少有的技能,你看很多伟大的公司有这样真实可敬畏的营销信息在内部传播。

  对于这个有解决方案吗?不要责难你的营销人员,他们已经在很困难的工作上试图做的最好。真正的解决方案是从退回到你的市场环境中,调查你的潜在客户数据,花大量的时间倾听,知道你完全理解他们的业务是如何开展的。当你真正理解怎么回事,把这个撰写的任务给专业的写手,一定不要把这样的任务移交给团队编辑,这样的想法就是死亡的信息之吻。对此,并无捷径可言。

  不知道你的营销是否也存在这样的错误?可能有些错误是我们被认为是理所当然的,而没有意识到,或者没有在这些方面真正动脑筋去思考。希望Geoffrey James提出的这5个错误,在我们日常的营销工作中越来愈少。【转载务必注明:牛津管理评论-oxford.icxo.com】

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